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【案例】三菱集团发展多样化经营
 
 
 
    一位日本经济学家说过:"综合商社是战后的火凤凰,虽然它们一度被盟军占领总部所毁灭,却能在灰烬中重生。"日本的三菱集团就是这样一只"火凤凰",只是烧毁和使它重生的都是它自己求之不得的战争之火。
    “三星”培训骨干员工: 首先,明确训练对象是骨干推销员,在公司已有13-15年,长期在营业部第一线工作,有一定的下属,在实际上担任部分经理职责赠,却并不是完全的管理者。其次,本次训练要达到的目的,是缩短预期销售量与实际销售量之间的差距,并可以当场反映出效果究竟如何。  最后是训练计划安排,时间为三天两夜,所有参加者集体住宿,采用授课法、分组讨论法和角色演示法进行。在明确了以上三点之后,接着要做的是制订本次训练的内容及侧重:最重要的是让骨干员工了解为达到目标应有的角色意识和执著追求的精神,其次是如何根据自己的能力设定适当的目标,再次是学习有效的商业谈判技巧,最后才是具体的个人为达成目标所制定的行动方案,如采取何种推销手段、有效的访问次数、推销数量及开拓新的市场等等。
   如今,三菱集团共含41家公司,包括商事、电机、汽车、重工、化学、银行等企业,产品从核能工厂、船舶、飞机、导弹、桥梁、汽车、电器、照相机,直到玻璃、啤酒。排名情况是,银行为日本第四,重工业第十,化工第一,汽车第五,啤酒为世界第四。1987年集团的年营业额为1630亿美元,而美国最大的企业通用汽车公司1987年营业额也不过1017亿美元。
    如何操纵这个庞大的经营机器使之如意运转?三菱建立了"金曜日俱乐部"会议制度,即每个月第二周的星期五,集团所属各企业的负责人聚到一起,增进了解与支持,商讨并决策有关重大问题,然后分头去办。
    三菱集团的经营特点是不断追求高科技创新,时时强调质量第一。以三菱电机公司为例,过去,日本企业界对它的评价是动作迟缓,起步太慢。1982年,三菱推出45英寸的投射式电视机;1985年,推出50英寸的;在最近的消费电器展览会上,竟然推出了120英寸的庞大投射式电视机,这些大型电视、价格奇贵,如35英寸的,售价2400美元以上;120英寸的,售价1800美元以上,这类大型电视,虽然各国厂商急起直追,但追得最快的如索尼,也只能造出31英寸的,因而三菱稳获厚利,以美国市场为例,约有25万个家庭使用三菱制造或三菱映象管装配的35英寸电视机。
    三菱在推销产品方面也独具特色。它从不在降低价格上与人争胜负,也不与更多的经销商签订合同。在美国,索尼有45000个销售点,三菱不过850个。三菱在美国的经销负责人说,别人以低价多销获得利润,我们以商品质量赢得成功。
    和日本其他大财团一样,三菱虽然起步较晚,但是也注重跨国经营战略的研究,加速向海外扩张的步伐,比如说,在我国上海生产电梯,在泰国合资生产冷气压缩器,在美国生产汽车零件和电视,在英国生产录像机,在德国生产半导体等等。
 
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